Lehrgänge, Training

Wieso sind Provisionsmodelle in der Technik kontra-produktiv?

Die Ant­wort lau­tet: „Pro­vi­si­ons­mo­del­le sind ein Bank­rott-Erklä­rung für jede Füh­rungs­kraft“. Geld ersetzt nun­mal kei­ne Füh­rung! Die Ant­wort auf die­se Fra­ge setzt ein gewis­ses Grund­wis­sen zum The­ma „Per­sön­lich­keits­mo­del­le“ und „Moti­va­ti­ons­theo­rie nach Herz­berg“ vor­aus, das wir vor­ab kurz erläu­tern möch­ten. Alle füh­ren­den Per­sön­lich­keits­mo­del­le ken­nen den Men­schen­ty­pus des „Ste­ti­gen“, auch S‑Typ, oder „Phleg­ma­ti­ker“ (Tem­pe­ra­men­ten­leh­re der Wal­dorf-Päd­ago­gik) oder die „Grü­nen“ genannt. Vie­le Tech­ni­ker ent­spre­chend die­sem Typus von Mensch: Sie arbei­ten ger­ne im Team, bemü­hen sich um ein ruhi­ges Arbeits­kli­ma, haben ein aus­ge­präg­tes Gerech­tig­keits- und Harmoniebedürfnis.

Meist haben die­se Men­schen auch ein aus­ge­präg­tes „Hel­fer-Syn­drom“ und sind auch oft in Heil­be­ru­fen zu fin­den. Die höchs­ten per­sön­li­chen Wer­te die­ser Men­schen sind „Sta­bi­li­tät und Sicher­heit“. Wenn die­se Wer­te nun durch Pro­vi­si­ons- und Prä­mi­en­mo­del­le in Fra­ge gestellt wer­den und das Grund­be­dürf­nis nach Sicher­heit und Sta­bi­li­tät erschüt­tert wird, wech­seln die­se Mit­ar­bei­ter das Unter­neh­men – nicht sel­ten in die inhouse-IT eines gro­ßen Mit­tel­ständ­lers oder zu Behör­den. Eine falsch ver­stan­de­ne Fle­xi­bi­li­sie­rung des Gehal­tes wirkt somit direkt demo­ti­vie­rend und ver­un­si­chernd und führt zur Kün­di­gung des Mit­ar­bei­ters. Wer also Pro­vi­si­ons­mo­del­le in der Tech­nik för­dert oder pro­pa­giert, ris­kiert in hohem Maße den Ver­lust die­ser Mitarbeiter.

Da aber vie­le IT-Sys­tem­häu­ser mit Pro­vi­si­ons­mo­del­len arbei­ten, muss ja irgend etwas dran sein, an die­ser Vor­ge­hens­wei­se. Eines soll­te man dabei noch ein­mal klar her­vor­he­ben: Pro­vi­si­ons- und Prä­mi­en­mo­del­le haben im Ver­trieb eine abso­lu­te Exis­tenz­be­rech­ti­gung und wer­den auch von einem „rich­ti­gen“ Ver­trieb­ler erwar­tet, nicht jedoch in der Tech­nik. Bei Tech­ni­kern ver­sucht man mit Pro­vi­si­ons­mo­del­len bestimm­te Ver­hal­tens- oder Arbeits­wei­sen zu errei­chen, näm­lich z. Bsp., dass die Tech­ni­ker ihren gesam­ten Arbeits­tag mög­lichst detail­liert erfas­sen, und dass sie davon einen mög­lichst gro­ßen Teil auch den Kun­den fak­tu­rie­ren, etc. Es ist aber nicht das Selbst­ver­ständ­nis eines Tech­ni­kers, „Umsatz zu machen“, son­dern „Tech­nik zu machen“ und das Kun­den­pro­blem zu lösen;  das ist sei­ne „Bestim­mung“; für Umsatz sind ande­re sei­ner Mei­nung nach zustän­dig. An die­sem Selbst­ver­ständ­nis ändern auch 300 Euro Prä­mie nichts; Tech­ni­ker sind nun­mal nicht von Haus aus „Geld-geil“!

Ein Tech­ni­ker, der von 8 Stun­den Anwe­sen­heit nur 5 Stun­den doku­men­tiert, tut dies ja nicht aus bösem Wil­len her­aus, son­dern weil er es nicht bes­ser „weiß“. D.h. er ist ent­we­der unor­ga­ni­siert, kennt die Tools und die Pro­zes­se nicht genau, hat eine selbst-kre­ierte Defi­ni­ti­on von „bere­chen­bar“, oder vie­les mehr. Die­ses „Unver­mö­gen“ heilt sich aber nicht auto­ma­tisch von allein, indem ich dem Mit­ar­bei­ter eine finan­zi­el­le Karot­te vor die Nase hal­te, son­dern ich muss an sei­nem Selbst­ver­ständ­nis, Arbeits­wei­se und Pro­zess­ver­ständ­nis arbei­ten, also ech­te und anstren­gen­de Füh­rungs­ar­beit, die sich nicht durch Geld erset­zen läßt. Statt dess­sen soll­ten Sie Ihrem „grü­nen S‑typischen Tech­ni­ker“ Unter­stüt­zung, Pro­zes­se, Tools und Orga­ni­sa­ti­on an die Hand geben, so dass er weiß, was genau zu tun ist und sich damit „sicher“ sein kann, dass er es rich­tig macht und damit einen „sta­bi­len“ Arbeits­platz hat.

Die­se und vie­le wei­te­ren Erkennt­nis­se ver­mit­teln wir in unse­rem Basis-Lehr­gang Füh­rung „Füh­ren – För­dern – For­dern“, zu dem wir Sie hier­mit ger­ne einladen.

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