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Für Führungskräfte von morgen
training & consulting
Wieso sind Provisionsmodelle in der Technik kontra-produktiv?
Die Antwort lautet: „Provisionsmodelle sind ein Bankrott-Erklärung für jede Führungskraft“. Geld ersetzt nunmal keine Führung! Die Antwort auf diese Frage setzt ein gewisses Grundwissen zum Thema „Persönlichkeitsmodelle“ und „Motivationstheorie nach Herzberg“ voraus, das wir vorab kurz erläutern möchten. Alle führenden Persönlichkeitsmodelle kennen den Menschentypus des „Stetigen“, auch S‑Typ, oder „Phlegmatiker“ (Temperamentenlehre der Waldorf-Pädagogik) oder die „Grünen“ genannt. Viele Techniker entsprechend diesem Typus von Mensch: Sie arbeiten gerne im Team, bemühen sich um ein ruhiges Arbeitsklima, haben ein ausgeprägtes Gerechtigkeits- und Harmoniebedürfnis.
Meist haben diese Menschen auch ein ausgeprägtes „Helfer-Syndrom“ und sind auch oft in Heilberufen zu finden. Die höchsten persönlichen Werte dieser Menschen sind „Stabilität und Sicherheit“. Wenn diese Werte nun durch Provisions- und Prämienmodelle in Frage gestellt werden und das Grundbedürfnis nach Sicherheit und Stabilität erschüttert wird, wechseln diese Mitarbeiter das Unternehmen – nicht selten in die inhouse-IT eines großen Mittelständlers oder zu Behörden. Eine falsch verstandene Flexibilisierung des Gehaltes wirkt somit direkt demotivierend und verunsichernd und führt zur Kündigung des Mitarbeiters. Wer also Provisionsmodelle in der Technik fördert oder propagiert, riskiert in hohem Maße den Verlust dieser Mitarbeiter.
Da aber viele IT-Systemhäuser mit Provisionsmodellen arbeiten, muss ja irgend etwas dran sein, an dieser Vorgehensweise. Eines sollte man dabei noch einmal klar hervorheben: Provisions- und Prämienmodelle haben im Vertrieb eine absolute Existenzberechtigung und werden auch von einem „richtigen“ Vertriebler erwartet, nicht jedoch in der Technik. Bei Technikern versucht man mit Provisionsmodellen bestimmte Verhaltens- oder Arbeitsweisen zu erreichen, nämlich z. Bsp., dass die Techniker ihren gesamten Arbeitstag möglichst detailliert erfassen, und dass sie davon einen möglichst großen Teil auch den Kunden fakturieren, etc. Es ist aber nicht das Selbstverständnis eines Technikers, „Umsatz zu machen“, sondern „Technik zu machen“ und das Kundenproblem zu lösen; das ist seine „Bestimmung“; für Umsatz sind andere seiner Meinung nach zuständig. An diesem Selbstverständnis ändern auch 300 Euro Prämie nichts; Techniker sind nunmal nicht von Haus aus „Geld-geil“!
Ein Techniker, der von 8 Stunden Anwesenheit nur 5 Stunden dokumentiert, tut dies ja nicht aus bösem Willen heraus, sondern weil er es nicht besser „weiß“. D.h. er ist entweder unorganisiert, kennt die Tools und die Prozesse nicht genau, hat eine selbst-kreierte Definition von „berechenbar“, oder vieles mehr. Dieses „Unvermögen“ heilt sich aber nicht automatisch von allein, indem ich dem Mitarbeiter eine finanzielle Karotte vor die Nase halte, sondern ich muss an seinem Selbstverständnis, Arbeitsweise und Prozessverständnis arbeiten, also echte und anstrengende Führungsarbeit, die sich nicht durch Geld ersetzen läßt. Statt desssen sollten Sie Ihrem „grünen S‑typischen Techniker“ Unterstützung, Prozesse, Tools und Organisation an die Hand geben, so dass er weiß, was genau zu tun ist und sich damit „sicher“ sein kann, dass er es richtig macht und damit einen „stabilen“ Arbeitsplatz hat.
Diese und viele weiteren Erkenntnisse vermitteln wir in unserem Basis-Lehrgang Führung „Führen – Fördern – Fordern“, zu dem wir Sie hiermit gerne einladen.
