Unbezahlbare Zahlen – Top Margen in Ihrem Sortiment

Wor­an erkennt man ein erfolg­rei­ches Sys­tem­haus und wo ste­he ich mit mei­nem Betrieb? Habe ich noch unge­nutz­te Umsatz­chan­cen und ist mei­ne Kos­ten­struk­tur markt­üb­lich? Ist mei­ne Tech­ni­ker­pro­duk­ti­vi­tät gut und wo gibt es noch Optimierungspotenziale?

Ant­wor­ten auf die­se Fra­gen erhal­ten Sie im Betriebs­ver­gleich der ascon für die IT-Bran­che. An die­sem seit 20 Jah­re exis­tie­ren­den Bench­mark neh­men fast 150 Sys­tem­häu­ser kon­ti­nu­ier­lich teil und tau­schen offen ihre Zah­len und Unter­la­gen aus. Sie lie­fern damit einen exzel­len­ten Ver­gleichs­maß­stab für klei­ne und mit­tel­stän­di­sche Sys­tem­häu­ser. In einer mehr­tei­li­gen Bei­trags­rei­he, die mit die­sem Arti­kel star­tet, erhal­ten Sie exklu­si­ve Ein­bli­cke in Erkennt­nis­se, die man dar­aus gewin­nen kann.

Dies ist der drit­te, tie­fe und exklu­si­ve Blick auf die Kenn­zah­len der „Betriebs­wirt­schaft­li­chen Arbeits­krei­se“ (BWA) der Unter­neh­mens­be­ra­tung ascon im ver­gan­ge­nen Jahr. In der letz­ten Aus­ga­be haben wir uns mit der Ent­wick­lung ein­zel­ner wich­ti­ger Umsatz­seg­men­te beschäf­tigt. Heu­te wer­den wir detail­liert auf die Ent­wick­lung der Umsatz­an­tei­le und der Mar­gen­ent­wick­lung rele­van­ter Seg­men­te bli­cken. Hier­bei ste­hen Fra­gen im Fokus, wie: „Wel­chen Anteil am Gesamt­um­satz tra­gen Mana­ged Ser­vices mitt­ler­wei­le wirk­lich bei? Wel­che Mar­gen wer­den im Hard­ware­ge­schäft wirk­lich erzielt ? Wie wich­tig ist das Soft­ware­ge­schäft mittlerweile?“

Die aktu­el­le Umsatz­ver­tei­lung ist inso­fern über­ra­schend, als dass sie nicht das gefühl­te Bild des Mark­tes wider­spie­gelt. In der ers­ten Gra­fik sind die Antei­le der ver­schie­de­nen Umsatz­seg­men­te in % vom Gesamt­um­satz für das Jahr 2021 dargestellt.

Hier­bei fällt auf, dass die Berei­che Hard­ware, Dienst­leis­tung und Mana­ged Ser­vice mit jeweils 27% Anteil am Gesamt­um­satz alle gleich auf lie­gen und damit zusam­men rund 80% des gesam­ten Umsatz­auf­kom­mens aus­ma­chen. Erstaun­lich ist auch, dass der Bereich Soft­ware bereits rund 15% zum Gesamt­um­satz beiträgt.

Aber betrach­ten wir die Umsatz­seg­men­te etwas genau­er bzw. im Ver­lauf der letz­ten Jah­re. Zunächst ein­mal muss man attes­tie­ren, dass der Bereich der Hard­ware (Ser­ver, Cli­ents, Back­up, etc.) mitt­ler­wei­le „nur noch“ 27% Anteil am Gesamt­ku­chen aus­macht, kom­mend von ehe­mals 60% oder 70%. Das ist natür­lich nicht ver­wun­der­lich ange­sichts zuneh­men­der Ten­den­zen hin zu Mana­ged Ser­vices und Cloud-Anwen­dun­gen. So ist allein in den letz­ten 6 Jah­ren seit 2015 der Umsatz­an­teil von rund 33% auf 25% zurück­ge­gan­gen (blau­er Bereich).

Im glei­chen Zeit­raum hat sich der Anteil der Soft­ware­han­dels­um­sät­ze (ohne selbst ent­wi­ckel­te Soft­ware) von 8% auf fast 16% exakt ver­dop­pelt (roter Bereich). Einen gro­ßen Anteil dar­an tra­gen die Soft­ware­her­stel­ler, die in den letz­ten Jah­ren das Geschäfts­mo­dell von Kauf­li­zen­zen auf Miet­li­zen­zen umge­stellt haben. Dies hat zwar zunächst ein­mal eine Stre­ckung der Umsät­ze in die Zukunft zur Fol­ge, hat unterm Strich aber zu deut­lich höhe­ren Umsät­zen geführt, da nun alle im Ein­satz befind­li­chen Rech­ner auch kon­se­quent durch­li­zen­ziert wer­den muss­ten. Die star­ke Digi­ta­li­sie­rung in vie­len Geschäfts­be­rei­chen, die Ein­füh­rung von Col­la­bo­ra­ti­on-Tools und Digi­ta­len Cloud-Tele­fon­an­la­gen hat Ihr Wei­te­res dazu getan, so dass der Soft­ware­markt heu­te ein wich­ti­ge Umsatz­säu­le darstellt.

Ganz erstaun­lich ist jedoch, dass der klas­si­sche Bereich „Ser­vice-nach-Auf­wand“ über die letz­ten 7 Jah­re von ca. 20% Umsatz­an­teil auf fast 27% Anteil gewach­sen ist (tür­ki­ser Bereich). Klas­si­scher Wei­se hat sich der Dienst­leis­tungs­um­satz in der Ver­gan­gen­heit immer in einer ähn­li­chen Wei­se ent­wi­ckelt, wie das Hard­ware-getrie­be­ne Pro­jekt­ge­schäft. In den letz­ten Jah­ren hat sich das Dienst­leis­tungs­ge­schäft aber schein­bar vom Hard­ware­ge­schäft abge­kop­pelt und ande­re Trei­ber gefun­den, ist also gewach­sen, obwohl der Hard­ware­be­reich rück­läu­fig war. Einer der Grün­de dürf­te der stei­gen­de Auf­wand für Con­sul­ting (z.Bsp. Secu­ri­ty), und der Auf­wand für die Migra­ti­on in die pri­va­te- oder public-Cloud sein. Inter­es­sant ist also, zu sehen, dass nach Jah­ren der Bemü­hun­gen, alles in die Cloud zu migrie­ren und Mana­ged Ser­vices zu ver­kau­fen, am Ende das Geschäfts­mo­dell „Tausch von Zeit gegen Geld“ doch wei­ter zuge­nom­men hat.

Ent­ge­gen aller Erwar­tun­gen hat der Bereich der War­tungs­ver­trä­ge (grü­ner Bereich) und der Bereich der Mana­ged Ser­vices (brau­ner Bereich) anteils­mä­ßig eher sta­gniert. In abso­lu­ten Euro­be­trä­gen konn­ten hier natür­lich deut­li­che Umsatz­zu­wäch­se ver­bucht wer­den, der Anteil am Gesamt­um­satz ist aber seit 2015 nicht wei­ter gestie­gen. Das ist sicher­lich eine sta­tis­ti­sche Erkennt­nis, die nie­mand so erwar­tet hätte.

In der drit­ten Gra­fik ist die Ent­wick­lung der Gesamt­mar­ge dar­ge­stellt. Durch den Struk­tur­wan­del, weg von der Hard­ware und hin zum Dienst­leis­tungs­un­ter­neh­men, ist der Dienst­leis­tungs­an­teil am Gesamt­um­satz bis zum Jah­re 2017 ste­tig gestie­gen. Als logi­sche Kon­se­quenz ist die Gesamt­mar­ge (Roh­ertrag in % vom Umsatz) eben­falls kon­ti­nu­ier­lich von 43,4% in 2009 auf 51,4% im Jahr 2019 angestiegen.

Inter­es­san­ter Wei­se sta­gniert die Gesamt­han­dels­span­ne seit­dem bei ca. 52%. Wor­an kann das lie­gen? Einer der Grün­de dürf­te dar­an lie­gen, dass mit der Zunah­me der Mana­ged-Ser­vice-Umsät­ze deren Han­dels­span­nen einen bedeu­ten­de­ren Ein­fluss auf die Gesamt­mar­ge hat­ten. Da bei Mana­ged Ser­vices eben­falls von einer Han­dels­span­ne von 50% bis 60% aus­zu­ge­hen ist, hat dies zu einer Ver­lang­sa­mung des Anstiegs der Gesamt­mar­ge bei­getra­gen. Mit der Ein­füh­rung der Berei­che Con­sul­ting, Col­la­bo­ra­ti­on-Tools und Cloud-Migra­ti­on wur­de wie­der mehr Dienst­leis­tung gene­riert, die aber noch nicht opti­miert fak­tu­riert wer­den, was ins­ge­samt zu einer Seit­wärts­be­we­gung bei der Mar­ge bei­getra­gen hat. Der Fokus auf die Opti­mie­rung der Dienst­leis­tungs­zei­ten, der seit Jah­ren for­ciert wur­de, hat in die­sen Bereich noch nicht so stark Ein­zug gehal­ten, wie in den klas­si­schen Dienst­leis­tungs­be­rei­chen. Fener haben die hohen Umsatz­stei­ge­run­gen im Hard­ware­be­reich und der damit ver­bun­de­ne gestie­ge­ne Anteil am Gesamt­um­satz in den Coro­na-Jah­ren eben­falls zu einer Dämp­fung bei der Gesamt­mar­ge beigetragen.

Im Bereich der klas­si­schen IT-Hard­ware (Cli­ents, Ser­ver, Sto­rage) wird mitt­ler­wei­le eine Gesamt­mar­ge von knapp über 20% erzielt. Auf der einen Sei­te wird zwar der Druck auf die Mar­gen auf­grund des star­ken Wett­be­werbs und der Trans­pa­renz der Prei­se im Hard­ware­be­reich immer grö­ßer. Auf der ande­ren Sei­te möch­ten die Kun­den aber immer mehr alles aus einer Hand haben, und akzep­tie­ren des­halb die Mar­ken und Mar­gen der IT-Dienst­leis­ter immer bereit­wil­li­ger, was zu einer Bün­de­lung der Ein­kaufs­vo­lu­mi­na auf weni­ger Lie­fe­ran­ten mit sich bringt und damit grö­ße­re Span­nen im Ein­kauf ermög­licht. Im Bereich der Soft­ware wer­den – trotz der dürf­ti­gen Mar­ken bei Micro­soft-Pro­duk­ten – der­zeit Span­nen von ca. 25% bis 26% im Durch­schnitt realisiert.

Die anderen Teile der Beitragsreihe finden Sie hier:

Zu Teil 1
Zu Teil 2

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