Unbezahlbare Zahlen – Top Margen in Ihrem Sortiment
Woran erkennt man ein erfolgreiches Systemhaus und wo stehe ich mit meinem Betrieb? Habe ich noch ungenutzte Umsatzchancen und ist meine Kostenstruktur marktüblich? Ist meine Technikerproduktivität gut und wo gibt es noch Optimierungspotenziale?
Antworten auf diese Fragen erhalten Sie im Betriebsvergleich der ascon für die IT-Branche. An diesem seit 20 Jahre existierenden Benchmark nehmen fast 150 Systemhäuser kontinuierlich teil und tauschen offen ihre Zahlen und Unterlagen aus. Sie liefern damit einen exzellenten Vergleichsmaßstab für kleine und mittelständische Systemhäuser. In einer mehrteiligen Beitragsreihe, die mit diesem Artikel startet, erhalten Sie exklusive Einblicke in Erkenntnisse, die man daraus gewinnen kann.
Dies ist der dritte, tiefe und exklusive Blick auf die Kennzahlen der „Betriebswirtschaftlichen Arbeitskreise“ (BWA) der Unternehmensberatung ascon im vergangenen Jahr. In der letzten Ausgabe haben wir uns mit der Entwicklung einzelner wichtiger Umsatzsegmente beschäftigt. Heute werden wir detailliert auf die Entwicklung der Umsatzanteile und der Margenentwicklung relevanter Segmente blicken. Hierbei stehen Fragen im Fokus, wie: „Welchen Anteil am Gesamtumsatz tragen Managed Services mittlerweile wirklich bei? Welche Margen werden im Hardwaregeschäft wirklich erzielt ? Wie wichtig ist das Softwaregeschäft mittlerweile?“
Die aktuelle Umsatzverteilung ist insofern überraschend, als dass sie nicht das gefühlte Bild des Marktes widerspiegelt. In der ersten Grafik sind die Anteile der verschiedenen Umsatzsegmente in % vom Gesamtumsatz für das Jahr 2021 dargestellt.
Hierbei fällt auf, dass die Bereiche Hardware, Dienstleistung und Managed Service mit jeweils 27% Anteil am Gesamtumsatz alle gleich auf liegen und damit zusammen rund 80% des gesamten Umsatzaufkommens ausmachen. Erstaunlich ist auch, dass der Bereich Software bereits rund 15% zum Gesamtumsatz beiträgt.
Aber betrachten wir die Umsatzsegmente etwas genauer bzw. im Verlauf der letzten Jahre. Zunächst einmal muss man attestieren, dass der Bereich der Hardware (Server, Clients, Backup, etc.) mittlerweile „nur noch“ 27% Anteil am Gesamtkuchen ausmacht, kommend von ehemals 60% oder 70%. Das ist natürlich nicht verwunderlich angesichts zunehmender Tendenzen hin zu Managed Services und Cloud-Anwendungen. So ist allein in den letzten 6 Jahren seit 2015 der Umsatzanteil von rund 33% auf 25% zurückgegangen (blauer Bereich).
Im gleichen Zeitraum hat sich der Anteil der Softwarehandelsumsätze (ohne selbst entwickelte Software) von 8% auf fast 16% exakt verdoppelt (roter Bereich). Einen großen Anteil daran tragen die Softwarehersteller, die in den letzten Jahren das Geschäftsmodell von Kauflizenzen auf Mietlizenzen umgestellt haben. Dies hat zwar zunächst einmal eine Streckung der Umsätze in die Zukunft zur Folge, hat unterm Strich aber zu deutlich höheren Umsätzen geführt, da nun alle im Einsatz befindlichen Rechner auch konsequent durchlizenziert werden mussten. Die starke Digitalisierung in vielen Geschäftsbereichen, die Einführung von Collaboration-Tools und Digitalen Cloud-Telefonanlagen hat Ihr Weiteres dazu getan, so dass der Softwaremarkt heute ein wichtige Umsatzsäule darstellt.
Ganz erstaunlich ist jedoch, dass der klassische Bereich „Service-nach-Aufwand“ über die letzten 7 Jahre von ca. 20% Umsatzanteil auf fast 27% Anteil gewachsen ist (türkiser Bereich). Klassischer Weise hat sich der Dienstleistungsumsatz in der Vergangenheit immer in einer ähnlichen Weise entwickelt, wie das Hardware-getriebene Projektgeschäft. In den letzten Jahren hat sich das Dienstleistungsgeschäft aber scheinbar vom Hardwaregeschäft abgekoppelt und andere Treiber gefunden, ist also gewachsen, obwohl der Hardwarebereich rückläufig war. Einer der Gründe dürfte der steigende Aufwand für Consulting (z.Bsp. Security), und der Aufwand für die Migration in die private- oder public-Cloud sein. Interessant ist also, zu sehen, dass nach Jahren der Bemühungen, alles in die Cloud zu migrieren und Managed Services zu verkaufen, am Ende das Geschäftsmodell „Tausch von Zeit gegen Geld“ doch weiter zugenommen hat.
Entgegen aller Erwartungen hat der Bereich der Wartungsverträge (grüner Bereich) und der Bereich der Managed Services (brauner Bereich) anteilsmäßig eher stagniert. In absoluten Eurobeträgen konnten hier natürlich deutliche Umsatzzuwächse verbucht werden, der Anteil am Gesamtumsatz ist aber seit 2015 nicht weiter gestiegen. Das ist sicherlich eine statistische Erkenntnis, die niemand so erwartet hätte.
In der dritten Grafik ist die Entwicklung der Gesamtmarge dargestellt. Durch den Strukturwandel, weg von der Hardware und hin zum Dienstleistungsunternehmen, ist der Dienstleistungsanteil am Gesamtumsatz bis zum Jahre 2017 stetig gestiegen. Als logische Konsequenz ist die Gesamtmarge (Rohertrag in % vom Umsatz) ebenfalls kontinuierlich von 43,4% in 2009 auf 51,4% im Jahr 2019 angestiegen.
Interessanter Weise stagniert die Gesamthandelsspanne seitdem bei ca. 52%. Woran kann das liegen? Einer der Gründe dürfte daran liegen, dass mit der Zunahme der Managed-Service-Umsätze deren Handelsspannen einen bedeutenderen Einfluss auf die Gesamtmarge hatten. Da bei Managed Services ebenfalls von einer Handelsspanne von 50% bis 60% auszugehen ist, hat dies zu einer Verlangsamung des Anstiegs der Gesamtmarge beigetragen. Mit der Einführung der Bereiche Consulting, Collaboration-Tools und Cloud-Migration wurde wieder mehr Dienstleistung generiert, die aber noch nicht optimiert fakturiert werden, was insgesamt zu einer Seitwärtsbewegung bei der Marge beigetragen hat. Der Fokus auf die Optimierung der Dienstleistungszeiten, der seit Jahren forciert wurde, hat in diesen Bereich noch nicht so stark Einzug gehalten, wie in den klassischen Dienstleistungsbereichen. Fener haben die hohen Umsatzsteigerungen im Hardwarebereich und der damit verbundene gestiegene Anteil am Gesamtumsatz in den Corona-Jahren ebenfalls zu einer Dämpfung bei der Gesamtmarge beigetragen.
Im Bereich der klassischen IT-Hardware (Clients, Server, Storage) wird mittlerweile eine Gesamtmarge von knapp über 20% erzielt. Auf der einen Seite wird zwar der Druck auf die Margen aufgrund des starken Wettbewerbs und der Transparenz der Preise im Hardwarebereich immer größer. Auf der anderen Seite möchten die Kunden aber immer mehr alles aus einer Hand haben, und akzeptieren deshalb die Marken und Margen der IT-Dienstleister immer bereitwilliger, was zu einer Bündelung der Einkaufsvolumina auf weniger Lieferanten mit sich bringt und damit größere Spannen im Einkauf ermöglicht. Im Bereich der Software werden – trotz der dürftigen Marken bei Microsoft-Produkten – derzeit Spannen von ca. 25% bis 26% im Durchschnitt realisiert.
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